ÜBERZEUG MICH! –
Argumentieren, verhandeln und verkaufen
Mit zunehmender Ausbildungsdauer übernehmen Auszubildende anspruchsvollere Aufgaben. Sie bringen eigene Ideen ein, erläutern Arbeitsergebnisse, beraten Kundinnen und Kunden oder müssen unterschiedliche Interessen miteinander abstimmen.
Dafür reicht es nicht aus, nur sicher aufzutreten: Es kommt auch darauf an, Argumente nachvollziehbar aufzubauen und das Gegenüber wirklich zu verstehen.
In diesem praxisnahen Aufbauworkshop trainieren fortgeschrittene Auszubildende und dual Studierende, ihre Position überzeugend zu vertreten, Bedürfnisse und Interessen zu erkennen, Nutzen verständlich zu vermitteln und Einwände professionell aufzugreifen.
Elemente aus Debating Clubs, der Überzeugungspsychologie sowie realistische Verkaufs- und Verhandlungssituationen sorgen für abwechslungsreiche Übungsmöglichkeiten. Dabei geht es nicht um Überreden oder Manipulation, sondern um eine klare, faire und zielgerichtete Gesprächsführung.
INHALTE
- Eigene Positionen entwickeln und überzeugend vertreten
- Argumente nachvollziehbar aufbauen und begründen
- Gegenargumente aufnehmen und angemessen beantworten
- Elemente aus Debating Clubs und Perspektivwechsel nutzen
- Psychologische Prinzipien der Überzeugung verstehen
- Bedürfnisse, Interessen und Motive gezielt erfragen
- Produkte, Dienstleistungen und Ideen nutzenorientiert präsentieren
- Einwände professionell behandeln
- Verhandlungsziele, Spielräume und Grenzen vorbereiten
- Positionen und dahinterliegende Interessen unterscheiden
- Zusätzliche Lösungsmöglichkeiten statt vorschneller Kompromisse entwickeln
- Mit Forderungen und typischen Verhandlungstaktiken umgehen
- Gespräche verbindlich abschließen
- Praktische Debatten, Verkaufsübungen und Verhandlungen
Was hat das Unternehmen davon?
Auszubildende vertreten Ideen, Leistungen und Interessen überzeugender
Auszubildende, die gute Fragen stellen und aufmerksam zuhören, können Anliegen von Kunden, Kolleginnen und Kollegen besser verstehen. Sie lernen, nicht nur Eigenschaften oder einzelne Fakten aufzuzählen, sondern den konkreten Nutzen einer Idee, Leistung oder Lösung verständlich zu machen.
Auch bei unterschiedlichen Interessen bleiben sie eher handlungsfähig. Statt vorschnell nachzugeben oder ausschließlich auf der eigenen Forderung zu beharren, können sie zusätzliche Möglichkeiten entwickeln und Vereinbarungen verbindlich festhalten.
Verkaufen wird dabei bewusst weiter verstanden: Nicht alle Auszubildenden arbeiten im klassischen Vertrieb. Im Berufsalltag müssen sie dennoch immer wieder Produkte, Dienstleistungen, Ideen, Arbeitsergebnisse oder Verbesserungsvorschläge überzeugend vermitteln.
Was macht diesen Workshop besonders?
Argumentieren, verkaufen und verhandeln werden unmittelbar erlebbar
Überzeugende Gesprächsführung lässt sich nicht allein durch Regeln und Modelle erlernen. Deshalb stehen praktische Übungen im Mittelpunkt des Workshops.
Die Teilnehmenden entwickeln Argumente, vertreten unterschiedliche Positionen und reagieren spontan auf Einwände. Bei kurzen Debatten erleben sie, wie wichtig ein nachvollziehbarer Aufbau, passende Beispiele und ein fairer Umgang mit Gegenargumenten sind. Durch einen bewussten Seitenwechsel lernen sie außerdem, eine Situation aus der Perspektive des Gegenübers zu betrachten.
In Verkaufsübungen geht es nicht um auswendig gelernte Formulierungen oder möglichst geschicktes Überreden. Die Teilnehmenden trainieren, mit Fragen den tatsächlichen Bedarf herauszufinden, Nutzen verständlich zu vermitteln und angemessen nach einer Entscheidung zu fragen.
In Verhandlungen erhalten die Gesprächspartner unterschiedliche vertrauliche Informationen, Ziele und Prioritäten. Dadurch wird sichtbar, warum vorschnelle Kompromisse nicht immer die beste Lösung sind und wie durch Fragen, zusätzliche Verhandlungsgegenstände oder Paketlösungen bessere Ergebnisse entstehen können.
Die Übungen werden an die Ausbildungsberufe und typischen Situationen des jeweiligen Unternehmens angepasst. So können beispielsweise Kundengespräche, interne Abstimmungen, Projektentscheidungen, Terminfragen oder Preis- und Leistungsgespräche aufgegriffen werden.
Was schätzen Azubis an diesem Workshop?
Anspruchsvolle Gesprächssituationen können ohne echten Erfolgsdruck ausprobiert werden
Viele Auszubildende haben bereits erlebt, dass ein gutes Argument allein nicht automatisch überzeugt. Manchmal fehlt die passende Struktur, manchmal wird zu viel geredet und zu wenig gefragt. In anderen Situationen entsteht Unsicherheit, sobald das Gegenüber widerspricht oder eine kritische Rückfrage stellt.
Im Workshop können die Teilnehmenden unterschiedliche Strategien ausprobieren und deren Wirkung direkt vergleichen. Sie erleben, wie sich ein Gespräch verändert, wenn sie genauer zuhören, Interessen erfragen oder einen Einwand zunächst aufgreifen, statt sofort dagegen zu argumentieren.
Die Übungen fordern die Teilnehmenden heraus, ohne sie bloßzustellen. Durch mehrere Gesprächsrunden, konkrete Beobachtungsaufträge und wertschätzendes Feedback können sie ihre Vorgehensweise schrittweise verbessern.
Dabei wird auch deutlich: Erfolgreiches Verhandeln bedeutet nicht, die andere Seite zu besiegen. Eine gute Vereinbarung berücksichtigt die eigenen Ziele und bleibt zugleich für das Gegenüber tragfähig.
Zielgruppe
Fortgeschrittene Auszubildende sowie dual Studierende, die bereits erste betriebliche Erfahrungen gesammelt haben und ihre Fähigkeiten in anspruchsvolleren Argumentations-, Verkaufs- und Verhandlungssituationen weiterentwickeln möchten.
Der Workshop eignet sich sowohl für Auszubildende mit direktem Kunden- oder Vertriebskontakt als auch für Teilnehmende, die Ideen, Arbeitsergebnisse oder Lösungsvorschläge innerhalb des Unternehmens überzeugender vertreten möchten.
Veranstaltungsort
Im Unternehmen oder einem Tagungs- bzw. Schulungszentrum
Durchführung
Tagesworkshop ca. 8 UE (bspw. 9.00 – 16.00 Uhr inkl. Pausen). Maximale Teilnehmerzahl idealerweise bei ca. 12 Personen. Die Workshops bieten wir für Unternehmen im gesamten deutschsprachigen Raum an.
Konditionen
1.500,00 EUR je Workshoptag (zzgl. MwSt. und etwaiger Anreise- und Übernachtungskosten).
Im Preis enthalten sind die Durchführung des jeweiligen Workshops sowie die Teilnehmerunterlagen. Die Bereitstellung der Schulungsräume, Medientechnik, Verpflegung etc. erfolgt durch den Auftraggeber.
Hintergründe, Studien und Praxiswissen
Überzeugende Argumente bestehen aus mehr als einer Behauptung
Im beruflichen Alltag werden Meinungen und Vorschläge manchmal sehr schnell geäußert, ohne sie nachvollziehbar zu begründen. Ein tragfähiges Argument verbindet dagegen eine Aussage mit einer Begründung und geeigneten Beispielen oder Belegen. Zusätzlich sollte deutlich werden, welche Bedeutung das Argument für die konkrete Entscheidung hat.
Wer überzeugend argumentieren möchte, muss sich auch mit möglichen Gegenargumenten auseinandersetzen. Das bedeutet nicht, die eigene Position sofort aufzugeben. Vielmehr hilft der Perspektivwechsel dabei, Schwachstellen zu erkennen, die eigene Begründung zu verbessern und angemessener auf andere Sichtweisen einzugehen.
Untersuchungen zum Einsatz von Debatten in Lernsettings weisen darauf hin, dass strukturierte Debatten die Entwicklung argumentativer Fähigkeiten unterstützen können. Entscheidend ist, dass Debattieren nicht nur als rhetorischer Wettkampf verstanden wird.
Gutes Verkaufen beginnt mit Fragen und Zuhören
Verkaufen wird häufig mit viel Reden, ausgefeilten Präsentationen und schlagfertiger Einwandbehandlung verbunden. Eine kundenorientierte Gesprächsführung beginnt jedoch früher: Zunächst muss verstanden werden, was das Gegenüber tatsächlich benötigt und welche Kriterien für seine Entscheidung wichtig sind.
Das gleiche Produkt oder dieselbe Leistung kann für unterschiedliche Menschen einen ganz anderen Nutzen haben. Deshalb reicht es nicht, eine vorbereitete Liste von Vorteilen vorzutragen. Erfolgreiche Gesprächsführung passt die Auswahl und Darstellung der Informationen an die konkrete Situation an.
Forschung zum adaptiven und kundenorientierten Verkaufen beschäftigt sich genau mit dieser Fähigkeit: Verkaufsverhalten wird nicht starr abgespult, sondern anhand der Gesprächssituation und der wahrgenommenen Kundenbedürfnisse angepasst. Im Workshop trainieren die Teilnehmenden daher, zunächst Fragen zu stellen und Informationen aufzunehmen, bevor sie eine passende Lösung präsentieren.
Interessen eröffnen zusätzliche Verhandlungsmöglichkeiten
In einer Verhandlung äußern beide Seiten zunächst häufig konkrete Forderungen. Hinter diesen Positionen stehen jedoch Interessen, Prioritäten oder Befürchtungen, die nicht sofort erkennbar sind.
Wenn ausschließlich über eine einzelne Größe wie Preis, Menge oder Termin gesprochen wird, scheint häufig nur ein Nachgeben oder ein Kompromiss in der Mitte möglich. Wird der Verhandlungsgegenstand dagegen erweitert, können zusätzliche Lösungen entstehen. Neben dem Preis lassen sich beispielsweise Umfang, Qualität, Zeitpunkt, Unterstützung, Risiko, Reihenfolge oder eine Probephase berücksichtigen.
Eine Untersuchung der Verhandlungsforscherin Leigh Thompson zeigte, dass sowohl das Erfragen als auch das Offenlegen von Interessen die Einschätzung der Gegenseite verbessern und zu vorteilhafteren gemeinsamen Ergebnissen führen kann. Gute Verhandlungen bestehen deshalb nicht nur aus Forderungen und Gegenforderungen, sondern auch aus einem gezielten Informationsaustausch.
Passende Ausbildungsimpulse
- Auch Streiten will gelernt sein!
Warum Auszubildende lernen sollten, unterschiedliche Positionen klar, sachlich und respektvoll zu vertreten – und was wir dabei von Debating Clubs übernehmen können. - Das Eis muss dem Azubi schmecken!
Warum nicht die eigenen Vorlieben, sondern die Interessen des Gegenübers entscheidend sind. Genau dieser Perspektivwechsel gilt auch für Präsentationen: Entscheidend ist, was das Publikum erreicht und in Erinnerung behält.